Instituto Escadia 10 / Mayo / 2024

Entre tantas marcas, productos y servicios que existen es fácil que nuestro negocio se pierda, sin embargo, siempre hay alternativas que nos ayuden a enfrentar los desafíos del mercado, así, una respuesta para navegar en un océano azul es tener una propuesta de valor sólida, que no solo define lo que hace única a una empresa, sino que también comunica su promesa de valor a sus clientes potenciales. En Negocios en Breve estamos listos para profundizar en qué es exactamente una propuesta de valor, por qué es importante y cómo puede impactar positivamente en el rendimiento y permanencia de una empresa, vamos allá.

Y, ¿qué es una Propuesta de Valor?

A los consumidores les gusta saber que van a obtener de una marca, es decir, qué es lo que va a solucionar, ya sea que se trate de productos o servicios esto se expresa en la propuesta de valor, que es una declaración concisa que describe los beneficios que ofrece a sus clientes y cómo se diferencia de la competencia. Es una promesa única que responde a la pregunta fundamental: «¿Por qué debería un cliente elegir nuestra empresa en lugar de la competencia?»

Otro de los conceptos que define a una propuesta de valor es la mezcla única de valor, Michael Porter, economista de la Escuela de Negocios de Harvard señala que la estrategia competitiva consiste en ser diferente, lo que significa elegir deliberadamente un conjunto distinto de actividades para brindar una mezcla única de valor. Es importante reflexionar sobre este concepto, porque existen actividades iguales o similares para un producto o servicio que pueden ser usadas por diferentes competidores, por esto se habla de una mezcla, que es donde se pueda hacer la diferencia.

Entonces, la mezcla única de productos, servicios, beneficios, valores agregados, entre otros, que el negocio les ofrece a sus consumidores reales o potenciales, la convierte en una oferta diferente en el mercado. Además, debemos considerar que la propuesta de valor es una forma de definir cómo quiero ser y cómo espero ser percibido por el público objetivo, así como identificar que no quiero ser y que no debo hacer. 

Para determinar la propuesta de valor es esencial conocer el mercado objetivo y el perfil del cliente deseado, ya que este tiene ciertas características y motivaciones que deben ser cubiertas, es de gran ayuda tener claro el por qué el cliente es nuestro y por qué permanece pese a otras ofertas en el mercado.

Por esta razón, una propuesta de valor efectiva identifica los problemas o necesidades del cliente y ofrece soluciones específicas que, justamente, agregan valor. Puede incluir elementos como la calidad del producto, el servicio al cliente, la conveniencia, la innovación, el precio competitivo o cualquier otra característica que haga que la empresa se destaque en el mercado.

Importancia de la Propuesta de Valor

Teniendo en cuenta esta información, te has preguntado qué pasaría si no determinamos una propuesta de valor para nuestros clientes, diversos negocios no la tienen identificada y existen diversidad de casos, ya sea que sin ella hayan prosperado o, en el peor de los casos, la competencia haya sido feroz y acaparado su mercado, en cualquier situación, determinar la mezcla única de valor siempre será de gran ayuda para fortalecer el negocio, ya que la claridad de lo que ofrecemos nos permite difundirlo de manera más directa e implementar estrategias que la potencialicen. De manera puntual, te compartimos por qué es tan importante que determines la propuesta de valor de tu negocio.

1. Diferenciación en el mercado: Hemos hablado de los océanos rojos, donde la competencia no deja espacio para una buena participación de mercado, sin embargo, una propuesta de valor sólida es crucial para diferenciar una empresa de sus competidores y con ello destacar los aspectos únicos y valiosos de los productos o servicios de una empresa para captar la atención de los clientes y a establecer una ventaja competitiva.
2. Fidelización del cliente: Una propuesta de valor convincente no solo atrae a nuevos clientes, sino que también fomenta la lealtad a largo plazo. Cuando una empresa cumple consistentemente con su promesa de valor y supera las expectativas de los clientes, estos tienden a comprar nuevamente y a recomendar la empresa a otros, así que el diseño de una mezcla única de valor también beneficia a largo plazo.
3. Orientación estratégica: Definir una propuesta de valor obliga a una empresa a evaluar cuidadosamente su mercado objetivo, sus competidores y las necesidades de sus clientes, lo que implica un ejercicio estratégico que ayuda a enfocar los esfuerzos de la empresa en áreas donde puede ofrecer el mayor valor y obtener una ventaja competitiva. La mezcla única de valor es otra guía para la planeación estratégica.
4. Generación de ingresos: Al comunicar efectivamente los beneficios y el valor de sus productos o servicios, una empresa puede aumentar su capacidad para atraer nuevos clientes y aumentar sus ingresos, entonces, tener claro el valor que ofrezco al mercado y lo que me diferencia de la competencia facilita el marketing y por ende la promoción y publicidad de la marca.
5. Atracción de inversionistas y socios: Los inversionistas y socios potenciales están interesados en empresas que tienen una propuesta de valor sólida y un potencial claro para satisfacer las necesidades del mercado. Una propuesta de valor convincente puede ayudar a atraer capital y colaboraciones estratégicas que impulsen el crecimiento y la expansión de la empresa.
6. Sostenibilidad a largo plazo: Las empresas que carecen de una propuesta de valor clara corren el riesgo de perder relevancia en el mercado y de ser desplazadas por competidores más centrados en las necesidades del cliente. Una propuesta de valor bien definida ayuda a mantener el enfoque de la empresa en la creación de valor para sus clientes, lo que contribuye a su sostenibilidad a largo plazo.
7. Mejora continua: Al evaluar y refinar constantemente su propuesta de valor en función de las necesidades y deseos cambiantes de los clientes y del mercado, una empresa puede mantener su relevancia y competitividad a largo plazo.

¿Qué se debe considerar para una Propuesta de Valor efectiva?

El desarrollo de un negocio desde cero implica investigación, reflexión y creatividad para implementar bases sólidas que permitan que la empresa sea sostenible con el tiempo, más allá de los aspectos financieros, que son de suma importancia, están conceptos como la propuesta de valor en la que debe basarse nuestra diferenciación, pero ¿qué debemos considerar para determinar esta mezcla única de valor?, aquí te contamos algunos elementos clave que no debes olvidar al momento de establecerla.

1. Comprensión del cliente: No se trata solo de conocer o identificar a nuestro cliente potencial, sino que es fundamental ir más allá, comprender sus necesidades, deseos y preocupaciones, esto permite diseñar una propuesta de valor que resuene en la audiencia y realmente ofrezca soluciones significativas.
2. Claridad y simplicidad: En ocasiones resulta complejo poder decir en pocas palabras el valor que ofrece un producto o servicio en el mercado, pues la reflexión y análisis sobre nuestra marca, así como la razón de ser pueden llevarnos a una premisa larga, sin embargo, es esencial que la propuesta de valor sea clara, concisa y muy fácil de entender, el desafío es comunicar de manera efectiva los beneficios que ofrece la empresa y por qué son importantes para el cliente.
3. Diferenciación de la competencia: Este es uno de los objetivos clave de la propuesta de valor, ya que es fundamental que destaque lo que hace que la empresa sea única y cómo se diferencia de la competencia, lo que puede incluir características únicas del producto, ventajas de servicio o innovaciones tecnológicas, aquí es donde debe haber un amplio conocimiento sobre el producto o servicio que ofrecemos.
4. Beneficios tangibles e intangibles: La propuesta de valor debe comunicar tanto los beneficios tangibles, como características específicas del producto o servicio, como los beneficios intangibles, como la experiencia del cliente o la reputación de la marca. Es recomendable ponerse en el lugar del cliente para comprender mejor esos beneficios que no pueden verse, cómo la manera en la que somos tratados durante todo el proceso de compra o incluso en la postventa, qué detalles están ahí que tal vez no les estamos dando la importancia debida y que pueden hacer la diferencia en nuestra propuesta de valor.
5. Evidencia de valor: Proporcionar pruebas concretas, como testimonios de clientes satisfechos, premios o reconocimientos de la industria, ayuda a respaldar la promesa de valor de la empresa y a construir confianza con los clientes potenciales. Un ejemplo claro y muy actual es el uso de las redes sociales, donde el contenido orgánico de los usuarios se ha convertido en una fuente de recomendaciones que fortalecen la confianza en las marcas.
6. Segmento de mercado: Debe estar dirigida a un segmento específico del mercado que tenga necesidades y deseos particulares que la empresa pueda satisfacer de manera única y efectiva. Cuando no hay un segmento claro, la propuesta de valor puede ser ambigua afectando su comunicación y conexión con el cliente potencial.

Ejemplos de Propuestas de Valor exitosas

Seguro te dará un mejor panorama sobre la propuesta de valor conocer algunos ejemplos que, además, te ayuden a reflexionar sobre aquello que tu producto ofrece al mercado y te diferencia de la competencia.

1. Apple: «Diseñamos productos y servicios que desafían la convención y son fáciles de usar. Queremos que la gente experimente lo mejor de la tecnología y que la integren en su vida diaria.»
2. Amazon: «Ofrecemos la selección más amplia de productos a precios bajos con una experiencia de compra y entrega rápida y confiable.»
3. Tesla: «Acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible con vehículos eléctricos de alto rendimiento y energía renovable.»
4. Nike: «Traer inspiración e innovación a cada atleta del mundo. Si tienes un cuerpo, eres un atleta.»

Estos ejemplos destacan la importancia de una propuesta de valor clara y convincente, que sea fácil de identificar y que realmente haya congruencia entre lo que se promete y la experiencia del cliente. Determinar la propuesta de valor sin duda es parte de las bases del éxito de las organizaciones líderes en su ámbito.

Hasta aquí nos hemos percatado de que la propuesta de valor es un componente fundamental del éxito de cualquier empresa, ya que proporciona una guía estratégica para diferenciarla en el mercado. Además de contribuir a la atracción y retención de clientes, también ayuda a mantener la relevancia del negocio a largo plazo. Al centrarse en los beneficios que ofrece a sus clientes y comunicarlos de manera efectiva, una empresa puede construir una base sólida para el crecimiento y la sostenibilidad. En un entorno empresarial cada vez más competitivo, una propuesta de valor sólida es esencial para el éxito y la longevidad de cualquier organización.

Si aún no tienes determinada tu propuesta de valor este es el momento para hacerlo, conocer exactamente qué aportas a tus clientes potenciales te facilitará el camino para potencializar tu empresa, en Negocios en Breve buscamos tu éxito, ¿estás listo para continuar?