Instituto Escadia 02 / Octubre / 2024

¿Te has preguntado por qué algunos productos parecen conectar de inmediato con las necesidades de los consumidores? La respuesta puede estar en la estrategia del Job to be Done (JTBD). Esta metodología propone que los clientes no compran productos solo por sus características, sino porque les ayudan a cumplir con tareas específicas en sus vidas. A través de esta entrada, conocerás cómo el enfoque JTBD fomenta la innovación en productos y servicios, y cómo su aplicación puede llevar a la creación de soluciones que realmente aporten valor a los clientes. ¿Estás listo para descubrir cómo entender mejor a tus clientes y generar innovación?

¿Qué es la estrategia del Job to be Done?

La estrategia del Job to be Done, popularizada por Clayton Christensen, propone que los consumidores «contratan» productos o servicios para realizar tareas específicas en sus vidas. Esta perspectiva pone el foco en las motivaciones reales detrás de las decisiones de compra, y no solo en las características técnicas o en el diseño de los productos.

Principios clave:

• Los clientes contratan productos para hacer un trabajo.
• El producto es solo un medio para resolver una tarea, no el objetivo final.
• Las tareas pueden ser funcionales, emocionales o sociales.

Este cambio en el enfoque permite a las empresas identificar nuevas oportunidades de innovación al centrarse en los trabajos que los clientes quieren realizar, en lugar de simplemente mejorar las características existentes de los productos.

Diferencias entre el enfoque tradicional y el enfoque JTBD

Tradicionalmente, las empresas diseñan productos basándose en suposiciones sobre lo que el cliente valorará, como precio, diseño o tecnología. Este enfoque a menudo se basa en segmentaciones demográficas o análisis de mercado que no capturan la razón real detrás de una compra.

Enfoque tradicional:

• Se centra en mejorar el producto.
• Segmentación por edad, ingresos o ubicación geográfica.

Enfoque JTBD:

• Se centra en el trabajo que el cliente necesita realizar.
• Identifica qué necesitan realmente los clientes, independientemente de su demografía.

En lugar de vender taladros porque los clientes necesitan hacer agujeros, el enfoque JTBD diría que los clientes quieren colgar estanterías o cuadros rápidamente. Esto abre la puerta a innovaciones como herramientas multifuncionales o alternativas que no requieren taladros.

Aplicación del Job to be Done en la innovación

El enfoque JTBD es especialmente efectivo para encontrar nuevas oportunidades de innovación que muchas veces no son evidentes a través de los análisis tradicionales. Aquí se presentan algunas estrategias clave:

Investigación de usuarios a través de entrevistas JTBD

Las entrevistas JTBD permiten descubrir las verdaderas motivaciones detrás de las decisiones de compra. Las empresas deben profundizar en el «trabajo» que el cliente está intentando realizar.

Preguntas clave:

• ¿Qué trabajo querías hacer cuando compraste [producto/servicio]?
• ¿Qué obstáculos encontraste al intentar realizar esa tarea?
• ¿Cómo solucionabas este problema antes?

En una entrevista con usuarios de software, se podría descubrir que los clientes no solo buscan gestionar documentos, sino mejorar la colaboración entre sus equipos, lo que podría derivar en innovaciones que integren funciones de comunicación dentro del software.

Innovación basada en el desempeño del trabajo

Una vez que se entiende qué trabajo buscan hacer los clientes, la empresa puede centrarse en mejorar la forma en que sus productos ayudan a completar esa tarea de manera más eficiente. Uber no solo ofrece transporte, sino que también soluciona problemas como la disponibilidad y la transparencia de precios, permitiendo que los usuarios lleguen a su destino con más comodidad y seguridad que con taxis tradicionales.

Identificación de trabajos no satisfechos

El enfoque JTBD también permite identificar trabajos que no están siendo bien atendidos por los productos actuales. Estas áreas representan oportunidades claras para innovar. Dyson revolucionó el mercado de las aspiradoras porque identificó que los productos tradicionales no satisfacían la necesidad de limpieza eficaz y fácil. Introdujeron aspiradoras sin bolsa y con mayor succión, resolviendo una tarea no cubierta adecuadamente.

Beneficios de la estrategia JTBD para la innovación

El enfoque JTBD ofrece varios beneficios importantes para las empresas que desean innovar y generar valor real para sus clientes:

• Identificación de nuevas oportunidades: Permite descubrir áreas donde las necesidades del cliente no están completamente satisfechas.
• Diferenciación competitiva: Al centrarse en el trabajo que el cliente necesita realizar, las empresas pueden ofrecer soluciones únicas que resuelven problemas de manera más efectiva que los competidores.
• Innovación centrada en el cliente: Este enfoque asegura que los productos y servicios estén alineados con las verdaderas necesidades de los consumidores, aumentando la adopción y éxito en el mercado.

La estrategia del Job to be Done permite a las empresas centrarse en lo que realmente importa: las tareas que los clientes quieren realizar. Al profundizar en estas necesidades y desarrollar productos que las satisfagan, las organizaciones pueden generar innovaciones disruptivas que aporten valor duradero. Reflexiona sobre cómo puedes aplicar el enfoque JTBD en tus proyectos: ¿qué trabajos no satisfechos podrías identificar en tu sector? ¿Cómo podrías usar entrevistas JTBD para descubrir nuevas oportunidades de innovación?